陳平江走在前面一邊走一邊說道：“高手談單有個721法則，其中的7就是70%的時間都應該用來建立信任，咱們在望月樓吃了飯，我又和老板娘聊了半天的家教，投其所好幫她找家教，初步的信任已經建立，接下來我只需要幫她去師范大學物色個好點的家教再來吃一次飯，處好關系，你們覺得到時候再談廣告招商的事，好談嗎？”

    李西點點頭，想也沒想就回答：“那肯定好談啊，你幫了她這么大的忙，還照顧她生意，處成了朋友，她也不好意思拒絕啊。”

    “所以，建立信任很重要，這是談大單的必須步驟。小單子不用這么麻煩，掙得提成還不夠吃頓飯的，但是大單子不和長期客戶不同。不管是聊工作聊生活聊愛好，目的只有一個，那就是了解客戶的需求，建立信任。當然聊的時候也要投其所好，不好瞎聊，跟窮人溝通談利益，跟富人溝通談品位，跟女人溝通注意對方感受，跟弱者溝通給足面子。”

    陳平江繼續說道：“等到對方徹底信任你，你逢年過節發個問候短信，對方生日買點小禮物，一來二去也就處成了朋友，接下來就是魚上鉤的時候，再去談方案談價格談案例就會很順暢，最后消除對方的顧慮，單子也就成了。”

    李西恍然大悟，學到了。

    車建龍就笑，“這不就像是談戀愛嘛，一上來都不熟悉就表白八成被拒絕。但如果經常一起吃飯看電影，對女生好，送送禮物，再表白基本上十拿九穩。”

    “哈哈，你別說，還真是一模一樣。”眾人笑著說。

    陳平江這時停了下腳步，扭過頭，“下午你們一人一家練習練習。”

    (本章完)